En una de estas tardes de julio, conversaba con mis compañeros de trabajo sobre el futuro del ecommerce.
Fue otra de esas discusiones casi tan acaloradas como el propio verano, llena de teorías y análisis de números para intentar predecir hacia dónde vamos. Y cada especialista siempre tiene su propia visión desde su campo.
Pero fue con la magia de una cerveza bien fría cuando todos entramos en resonancia para aterrizar en un tema pocas veces contado pero de gran impacto: cómo en el escenario actual cada vez más fabricantes han decidido vender directamente al consumidor final, saltándose las cadenas tradicionales de suministro.
Y como suele suceder en estos debates, fue tanta la información interesante que cada cual aportó, que decidimos compartirla con nuestra audiencia, así como una solución potente con Odoo ERP que puede ser potencialmente útil para muchos de nuestros lectores.
Un D2C o Direct to Customer, es un modelo de venta en el cual los fabricantes envían sus productos directamente al consumidor final, sin intermediarios.
Esto implica que desaparecen los actores habituales de las cadenas de suministro, como son los distribuidores, minoristas, mayoristas e independientes.
El consumidor final puede ser interpretado también como la empresa final, que en este caso estaría interactuando con el fabricante.
Si bien no es un modelo nuevo, los cambios acontecidos en los últimos años han modificado completamente el panorama. Lo comentamos ya un par de veces – en 2020 y también en 2021- en nuestro artículo ya habitual sobre tendencias ecommerce.
Los cambios en los patrones de consumo, la digitalización acelerada y el encarecimiento de ciertos procesos logísticos agitaron un sector que de por sí ya estaba en ebullición. La guerra en Ucrania no hizo más que profundizar las dificultades en muchos de estos ámbitos, especialmente el último.
Muchos fabricantes, en un intento de abaratar costes y volverse más competitivos, comenzaron a considerar la venta directa al consumidor final.
Durante nuestro debate, hubo quienes se mostraron escépticos en cuanto a la importancia del asunto. Después de todo, ¿Qué tan urgente sería para fabricantes y retailers, entender esta nueva necesidad y tomar acciones? ¿Por qué intentar competir en un sector en el que los B2C especialmente, ya tienen sobrada experiencia y control?
Aquí los chicos de marketing de Octupus llegaron con los números. Y es que cuando hay que hablar de hechos que pueden quedar en el terreno de lo incierto, cuantificar las cosas despeja las dudas.
En un estudio de 2020 de Difussion, que tuvo lugar en los Estados Unidos, se revelan cifras que hay que mirar con atención y contextualizar.
Hasta un 40% de los americanos encuestados, admitió haber hecho una compra en un D2C, en el 2019, y un 60% dijo planear alguna compra a través de un D2C en los próximos cinco años.
Con este salto en el comportamiento de los consumidores, los retailers tradicionales necesitan ponerse a pensar, especialmente algunos sectores. Y es que no todos son afectados por igual.
Según el estudio, el sector más afectado ha sido el de productos de belleza, bienestar y cuidado personal, con una tasa de abandono de hasta el 35%.
Esto significa que más de un tercio de las compras que se hacían en este sector, se habían desplazado al D2C.
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Belleza, bienestar y cuidado personal
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Sector textil
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Tecnología y gadgets
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Bolsos y accesorios
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Muebles y productos para el hogar
Fuente: diffussionpr.com
Pero otros sectores también se vieron profundamente afectados, con el sector textil en un 34%, Tecnología y gadgets en un 26%, bolsos y accesorios en un 21% y muebles y productos para el hogar en un 20%.
Con los acontecimientos en desarrollo en la actualidad y las afectaciones en las cadenas de suministro, los D2C también han sufrido los inconvenientes reflejados especialmente en demoras en las entregas de sus productos al consumidor final.
Aunque algunos reportes mencionan una ligera baja en las expectativas de los clientes en relación a estas marcas durante períodos puntuales de crisis o problemas logísticos, la tendencia al alza parece continuar.
De hecho, el mismo estudio en 2022 reveló que 6 de cada 10 americanos compró a una marca D2C en 2021, un incremento de un 20% en relación al mismo estudio en 2020.
Vamos a hablar de lo bueno primero. Hay dos puntos de vista para referirse a las ventajas, porque salen ganando tanto consumidores como las propias marcas.
Y que ganan las empresas? Aquí hay bastante tela por donde cortar, especialmente en estos tiempos donde la privacidad y los datos son los activos digitales más importantes.
Con el antecedente de marcas como Apple modificando el panorama de la privacidad, Google con su intención de eliminar las cookies y todo el asunto de la RGPD, los datos de primera mano que tengan las empresas son de vital importancia.
Como parte de sus estrategias D2C, algunas marcas reconocidas han utilizado el D2C para vender determinados productos a la vez que mantienen otra parte de su catálogo en los canales tradicionales.
Como veremos a continuación, en todos los casos se trata de ciertos productos diseñados específicamente para un público selecto.
Nike
Nike ha estado trabajando fuertemente en sus estrategias D2C desde hace años. Para ello se han propuesto una mejora continua de su web nike.com, ofreciendo opciones de personalización avanzadas para los usuarios finales, así como en su web NikePlus Membership, la cual permite el acceso por adelantado a nuevos lanzamientos.
La estrategia ha sido tan buena que según eMarketer los ingresos por concepto de D2C representaron la tercera parte del total de las ventas de la empresa en 2020. Incluso desde 2019, Nike dejó de vender sus productos en Amazon.
Nestlé
Algunas de las incursiones de Nestlé en el D2C ya son conocidas, como es el caso de Nespresso y Tails.com.
Recientemente se le suman la adquisición de Mindful Chef, un servicio de comida saludable en el Reino Unido dirigido especialmente a la entrega de ciertos tipos de alimentos para las cenas en el hogar y de Freshly, similar al anterior pero en EE.UU
Sonos
Durante el COVID, Sonos vio una caída notable de sus ventas especialmente en el canal Amazon. Gracias a su estrategia D2C -en la que ya había estado trabajando- pudo mejorar sus ventas creando experiencias nuevas con sus sistemas de sonido , combinándo su adquisición con suscripciones a populares servicios de streaming como Disney Plus y un servicio de contenidos selectos de la radio.
Guillete
Esta marca enfrentó una fuerte competencia en el propio sector D2C, por lo que decidió apostar por experiencias personalizadas en su web.
Entre las acciones encaminadas a ofrecer estos servicios y productos exclusivos, Guillete lanzó un servicio especial de suscripción con tips y consejos de especialistas y expertos en el sector, un potente sistema de recompensas e incluso regalos como kits de viajes, cuchillas de repuesto y envios completamente gratis.
Otras marcas
Entre otras marcas conocidas están Coca-Cola, Pepsico, L’Oreal, Levis, y Kelloggs
En todos los casos, estas empresas han creado productos o servicios exclusivos para determinadas necesidades del mercado y han triunfado en sus estrategias.
Y cuando estábamos entusiasmados con todos esos puntos positivos, parecía casi inexplicable el por qué hay tantos fabricantes que no han dado el salto a esta modalidad.
Enseguida uno de nuestros Proyect Manager, especialista en Consultoría para ecommerce, comenzaba a poner los puntos sobre las íes:
“Sin la tecnología y un correo mapeo de los nuevos procesos que se requieren, es imposible dar este salto, que lleva además una cultura empresarial completamente renovada”
Nos quedamos en silencio por un momento, procesando la información. Y es que después de implementar Odoo ERP en varios ecommerce en los últimos años, las similitudes son muchísimas. Se trata de empresas que van a comenzar a vender online sus productos al consumidor final, muchas de ellas por primera vez en digital.
Uno de los principales problemas que identificamos son los conflictos o rozamientos que se pueden originar con el retail y otros canales de distribución.
Sï, migrar un B2B de fabricación hacia un D2C no es un camino lineal.
Un cambio drástico en el PVP u otras políticas comerciales pudieran afectar a estos canales tradicionales, los cuales inmediatamente dejarían de dar apoyo a la marca, afectando la visibilidad y en definitiva las ventas.
Esto no sería nada aconsejable durante el proceso de transición, en el que el D2C tendría que trabajar fuertemente en obtener su audiencia y sobre todo, retenerla.
Pero hay más
Durante una transición al D2C, las marcas tendrán que transformarse hacia lo interno para centrarse en los clientes finales y ofrecerles justamente lo que esperan.
Aquí la experiencia de usuario en su interacción con la marca va a jugar un papel fundamental. Por lo tanto, estas empresas van a necesitar centrarse en lo que desean los usuarios, ofreciéndoles nuevas experiencias y un trato especial.
Después de todo, los exigentes usuarios D2C esperan eso de las marcas.
Sino hablamos de Odoo e integraciones, no seríamos Octupus Technologies. Está en nuestro ADN. Detrás de los cambios vemos oportunidades.
Un debate como este no podía terminar si antes plantear una solución con este ERP de código abierto.
Pero antes de comenzar, nuestra metodología debe aplicarse.
Todas las empresas son diferentes. Por eso, lo primero sería una consultoría de objetivos.
Es un ejercicio conjunto de alto valor para los clientes, en donde estos entenderían si Odoo es lo que necesitan y hasta qué punto puede resolver sus necesidades, en relación a escalar a un D2C en este caso.
En nuestra página de metodología puedes entender mejor el proceso.
Creemos que Odoo ERP puede ser la base tecnológica que permite toda esta personalización y automatización. Odoo, como sistema ERP todo en uno, cuenta con una serie de módulos, todos interconectados, que permiten una gestión eficiente y unificada del negocio desde una sola interfaz.
Y para un D2C, el salto a digital es bienvenido con los módulos de Odoo para web, que le permitirán crear un ecommerce, los módulos de Odoo para marketing, y la familia de módulos de Odoo de operaciones, especialmente fabricación e inventario.
Y es que no todos los ERP cuentan con la posibilidad de crear sitios web directamente desde ellos o gestionar también el marketing. Tampoco es habitual que sean escalables y personalizables en la misma medida que lo es Odoo, gracias a que es un sistema de código abierto.
Para ayudar a entender mejor el alcance de los distintos módulos, los separamos por las necesidades que estos cubren en relación a la creación del D2C.
Como comentamos al inicio, el D2C recién creado lleva un proceso de transición.
Cada empresa, según sus características, tendrá ciertos requerimientos, los cuales se determinan en la consultoría inicial, según la metodología Octupus.
Para muchos casos, el D2C necesita hacer una transición gradual de los distintos canales de venta hacia su canal principal, que sería una o varias web.
Es posible que aparezcan canales de ventas adicionales que antes eran administrados por terceros, como la venta en marketplaces.
Un caso típico sería por ejemplo: la marca vende sus productos a un retailer, este retailer lo vende en su sitio web, lo distribuye a una tienda física y también lo vende en Amazon.
El D2C pudiera pasar a vender directamente en este Marketplace y aprovechar las ventajas que este y otros ofrecen, como estrategia para aumentar su visibilidad y mantener cierto nivel de ventas en lo que sus esfuerzos de marketing lograr atraer y retener sus propios usuarios.
Otro escenario puede ser también la creación de una nueva línea de negocio, en este caso un ecommerce especializado en determinados productos que la empresa fabrica, el cual sería creado con Odoo, mientras que se mantienen las ventas tradicionales en marketplaces, siendo posible llevar toda la gestión tanto del ecommerce como de los demás canales de venta con Odoo ERP.
Para asistir a los usuarios de Odoo con estas necesidades, Octupus Technologies creó el módulo Odoo Multichannel.
Este es un módulo que permite conectar Odoo con distintos marketplaces y transportistas, y automatizar distintos procesos, que varían según el Marketplace en cuestión. Para muchos D2C, esto es especialmente interesante porque en gran medida ofrece funcionalidades similares a un PIM.
Actualmente nos encontramos trabajando en la versión 2.0 de Octupus Multichannel y entre las mejoras que se esperan, estarán estas relacionadas con el manejo de información de los productos entre los distintos canales de venta.
En el proceso de escalar el D2C, uno de los principales retos son las operaciones logísticas.
Aunque el módulo de inventario de Odoo es fantástico, hay muchos usuarios que requieren un nivel de adaptación mucho mayor e inclusión de tecnologías de punta, sobre todo cuando los volúmenes de mercancía que se manejan comienzan a ser grandes. Para dar solución a estas y otras necesidades, en Octupus desarrollamos las siguientes funcionalidades para Odoo:
Una tarde tan larga de debate no podía terminar sin dejar a nuestros lectores unas ideas finales. Y podemos asegurarles que las cervezas fueron pocas y no nublaron nuestro juicio 😉
Hay 3 cosas que nos gustaría se quedaran claras.
La primera es que sí, cada vez más empresas de fabricación pasan a vender directamente al consumidor final, saltándose las cadenas de suministro tradicionales. Es un hecho, los números los reflejan y parece ser que continuará siendo tendencia.
La segunda es que es posible la transición al D2C. Trae numerosas ventajas así como una serie de inconvenientes, especialmente en sistemas, marketing, logística y cambios profundos en la mentalidad y cultura empresarial.
Y finalmente la buena noticia es que Odoo puede hacer frente a la gran mayoría de estas necesidades y continuar evolucionando junto con la empresa, durante ese salto.
Pero, recordemos que aunque Odoo parezca Plug and Play, un software tan potente debe parametrizarse y configurarse por un especialista, con un conocimiento claro de las necesidades presentes y futuras de la empresa y de cómo mapear los diferentes procesos.
Por eso, todos nuestros proyectos comienzan con una consultoría. Es imposible implementar Odoo sin este paso previo. Y las empresas que decidan adoptar esta modalidad de venta, también la necesitarán.
También para un B2B de fabricación que evoluciona a un D2C, se requiere un proceso de renovación constante y adaptación, basado en la escucha activa de sus usuarios y análisis de grandes cantidades de datos. Por esa razón, un partner tecnológico y un sistema capaz de responder a estas dinámicas pueden definir el éxito del proyecto.
Ahora sí! Ya vamos terminando!
Si tienes un ecommerce o fabricas productos, quizás estas palabras habrán llamado tu atención. Si fue así, el primer paso lógico para salir de dudas es pedir una consultoría.
Si aún no lo tienes claro, te invitamos a la próxima cerveza o a un café con Octupus.
Después de todo, es en estas tormentas de ideas y estos análisis en los que nacen muchas soluciones. Y juntos, podemos crecer.